Как и для чего исследовать убеждения клиента?

Сегодня мы поговорим о вопросах, исследующих убеждения клиента и о том, для чего нужны такие вопросы. 

Убеждение — это то, как видит мир вокруг себя человек, как он оценивает свою реальность, действия окружающих и свои действия. Это сформированное жизненное правило, которое влияет на происходящее в жизни человека. 

Примеры таких жизненных правил и убеждений:

• • Без труда не вытащишь и рыбку из пруда.
• • Веди себя скромно, не высовывайся.
• • Любовь — боль.
• • Деньги портят людей.
• • Я доверяю миру.
• • Все люди — друзья.
• • Мир полон изобилия.

Вы понимаете, как такие убеждения могут разворачивать жизненную ситуацию клиента? Порой клиент настолько свыкся со своими убеждениями, что не видит и не понимает, как свои подсознательными действиями он отталкивает от себя возможности финансового и карьерного роста, счастливых отношений. 

Какими могут быть ценности и убеждения? 

1. Собственные и навязанные.

Собственные ценности и убеждения человек взял принял осознанно. Навязанные он принял от кого-то на веру, как правило, недостаточно осознанно. 

2. Истинные и декларируемые.

Истинные являются практическим ориентиром, руководством к действию, а декларируемые вспоминаются по случаю и при необходимости легко обходятся. 

3. Сдерживающие и мотивирующие.

Первые ограничивают клиента от того, чтобы двигаться к своим целям, а вторые поддерживают клиента на пути, дают ему ресурсы и энергию.

4. Конструктивные и деструктивные.

Конструктивные помогают клиенту двигаться к своим целям, дают заряд положительной энергии, а деструктивные сдерживают или даже разрушают это движение.

Тут важно понимать, что одно и то же убеждение в одном контексте и в одной сессии будет конструктивным, а в другом — деструктивным. 

Пример: такая ценность, как свобода на работе может стать конструктивной для клиента (свобода предлагать новые решения и говорить все, что ты думаешь), а в семейной жизни — деструктивной (клиент из состояния свободы говорит все, что думает своей второй половине и тем самым провоцирует конфликты). 

А может быть и наоборот: открыто говорить все, что думаешь на работе — деструктивно, а дома — конструктивно. 

И именно задача профессионала-коуча грамотно “подсветить” клиенту, что в данном случае помогает клиенту в одной ситуации, а что не работает в других условиях.

5. Духовные (связь с миссией) и эгоистические. 

Эгоистические убеждения и ценности относятся к формам самовыживания и самообеспечения, с фокусом на себе. Духовные открывают более широкий фокус, человек думает не только о себе, но и о других.

6. Глубинные и поверхностные. 

Поверхностные ценности — это чаще всего привнесенные, декларируемые и эгоистические. Глубинные — как правило, собственные, истинные и духовные. 

Если клиент уже думал над ценностями и убеждениями, то он может быстро и легко ответить на достаточно глубокий вопрос, и ему будет сложно различить поверхностное это убеждение или глубинное. 

Но чаще всего, если вы с клиентом “пошли в глубину”, то его ответы не быстрые, и ему потребуется пауза на поиск честного ответа внутри себя. 

Именно для того чтобы клиенту лучше понять себя, стать максимально честным с самим собой, коучу так важно задавать грамотно сформулированные, вовремя заданные вопросы и перепроверять свои гипотезы.

Вопросы на выявление убеждений и прояснение реальных и декларируемых убеждений

• - В чем ты убежден? 
• - Во что ты веришь в своей (жизни, работе, текущей деятельности) 
• - Я словно бы слышу некое убеждение… Можешь ли подробнее рассказать об этом? 
• - Во что тебе требуется верить? 
• - Всегда ли это убеждение (правило, формула…) работает в твоей жизни? Какие есть исключения? 
• - Кем бы ты был без этой мысли? 
• - Почему ты так решил? Исходя из чего делаешь такой вывод? 
• - Что позволяет тебе верить в это?
• - Что дает тебе эта мысль, ценность, убеждение? 
• - В чем польза от этой мысли? 
• - Какую цену ты платишь за эту мысль?

Практика: попробуйте внедрить эти вопросы в ближайшей коуч-сессии. Попробуйте самостоятельно ответить на них и “прощупать” свои убеждения.

Порой бывает сложно грамотно встроить вопросы в структуру сессии, “уловить” тот самый момент, когда ответ будет наиболее уместным и попадет прямо в цель. Но все приходит с опытом, знаниями и практикой.

На нашей трехмодульной программе “Профессия коуч. Международный уровень” мы даем детальное описание каждого шага и, конечно, много практикуем.

Хотите стать экспертом в профессии коучинга? Нарастить экспертность возможно с помощью глубоких знаний и практики? Как вам это убеждение?